信贷风险管理水平是决定信贷机构预期利润能否实现的核心，也是信贷机构能否持续性发展的关键性因素
近一段时间以来频繁发生的信贷违约事件，凸显信贷机构的放贷风险不断加大。降低风险、管理风险，是信贷机构的一大难题，其中，贷前审查尤其重要。
贷前审查是发放贷款的第一道关卡，是整个贷款流程的基础，高质量的贷前审查是防范风险、减少坏账的重要前提。
高质量的贷前审查可全面、真实地掌握客户的相关情况，为贷款流程的后面几个环节提供准确的信息，并能够有效识别风险，以保证贷款决策的正确性，达到从源头上控制信贷风险的管理目标。
笔者认为，要想完成高质量的贷前审查，一个优秀的客户经理应当具备以下十二大贷前思维。
一、“客户七分在于选，三分在于管”思维
信贷业务是以偿还为条件的对资金所有权的有偿让渡，当我们将资金交到借款人手里那一刻开始，还款的主动权就掌握到了借款人手里，信贷机构面临的最大风险就是钱借出去有可能收不回来。
就重要性而言，笔者认为，相对于贷后来说，贷前比贷后更重要一些，客户七分在于选，三分在于管，信贷风险管理是从选择客户开始的。但笔者的意思并不是说贷后不重要，贷后同样很重要，只不过贷前更重要一些而已。
优秀客户经理对此要有清醒的认识，贷前审查很重要，一定要做到位，客户七分在于选，三分在于管。蒙特利尔银行副总裁瑞逊说过的一句话，就深刻反映了这一点：“多年来，持有质量不断下降的贷款就像看日落，你除了在那里等它落山，其他一点办法都没有。所有的分析重点都集中于一项交易的事前阶段，极力避免一项不良资产出现在资产负债表上。”
二、风险思维
信贷机构经营的是信用，管理的是风险，风险管理能力是信贷机构的核心竞争力。在理解风险的时候，关键是理解“不确定性”这四个字，风险有广义和狭义之分，狭义的风险指的是未来发生损失的一种不确定性；广义的风险是指的未来发生损失或带来盈利的一种不确定性。
就信贷业务而言，贷款人通过让渡资金在一定时间内的所有权给借款人从而获得了在某一限定时间内获得一笔利息收入这一预期。然而这个预期可能实现，也可能无法实现，甚至有可能面临着无法收回本金的风险，这就是所谓的信贷风险。
优秀客户经理一定要具有风险思维，与其说信贷机构是在经营贷款业务，不如说信贷机构是在经营风险，信贷机构的基本职能就是预测、承担和管理风险，并通过管理风险获取相应收益。信贷风险管理水平是决定信贷机构预期利润能否实现的核心，也是信贷机构能否持续性发展的关键性因素。
三、“侦探”思维
在信贷关系中，信贷机构和借款人之间的信息永远是不对称的。借款人可以随时全面了解和掌握信贷机构的信贷政策、信贷制度、信贷监管等信息，而信贷机构却不可能拥有和掌握每个借款人的全部信息，这就形成了信贷关系中的信息不对称性。
在信贷关系中，借款人具有信息优势，使信贷机构经常处于不利地位。对于借款人而言，其只需要知道这是一家信贷机构，这家信贷机构有可能将钱借给他就可以了，而信贷机构需要了解的借款人的信息就多了，包括借款人怎么样？借款人家庭怎么样？借款人是干什么的？借款人拿我们的钱干什么？借款人拿了我们的钱后会不会溜之大吉？借款人拿什么钱来还我们等等。信贷机构只有全面、真实地了解借款人的情况，才能更好地做出信贷决策。
优秀客户经理应当具有侦探思维，正像冯禄成在其《商业银行贷款风险管理》一书中讲到的那样：“每笔贷款的风险决策都是克服银行与借款人之间信息不对称障碍的过程。克服这个障碍，信贷人员应像‘侦探’一样搜集借款人的经营管理信息，对借款人所讲的‘故事’寻找破绽，以及预测未来可能发生的问题。”
具备侦探思维的优秀客户经理，不会盲目地轻信客户所言，对于客户所说的，不仅会用眼看，更会用心去听，细心辨别真伪，避免被甜言蜜语或者虚假的陈述所蒙蔽，防止给信贷机构、给自己造成损失。
四、“救急不救穷”思维
信贷机构要把钱借给急需资金并有还款能力的企业和个人，一定不能把钱借给还不起钱的贫困企业和个人，优秀的客户经理一定要记住这一条亘古不变的铁律——救急不救穷！
关于这一点，不只是专业做信贷业务的机构适用，在我们日常生活中，亲戚朋友之间发生的借贷，笔者认为一样也适用。
五、“嫌货才是买货人”思维
所谓“嫌货才是买货人”，指的是挑剔的“买货人”往往是有真正购买意愿的人，如果不准备买货，是不会这么挑剔的。就信贷业务而言，该思维指的是只有真正有信贷需求并考虑未来还款的客户才会对贷款条件、还款方式、合同条款等重视和挑剔，这些客户往往会在贷款金额、期限、利率、还款方式等方面与信贷机构反复磋商。
可能很多客户经理不喜欢这类客户，觉得这类客户太麻烦，但对于有经验的客户经理来说，这类客户往往是真正的好客户。客户的“挑剔”和“计较”从侧面反映了这个客户是具有真实的借款需求，并且打算未来按时还款的客户。这类客户前期可能会麻烦一点，但贷款相对是安全的，因为他们在借款时就已经在考虑如何按期还款。
优秀客户经理一定要正确理解、看待这些“嫌货人”、听取“嫌货人”的挑剔，这是作为“卖货人”的客户经理必修的功课，这个道理不只在信贷业务中适用，婚姻爱情工作皆同此理。例如，一个女孩子如果挑剔其男朋友眼睛小，往往说明其已经认可这个男朋友，如果其不认可，连挑剔也不会挑剔。
六、“抓重点”思维
借款人来向我们申请贷款，客户经理要尽可能多地了解借款人的情况并抓住主要问题，客户经理需要了解的信息很多，但总的来说，借款人的借款用途、还款来源以及担保措施是最重要的三个方面。优秀客户经理一定要有抓重点的思维，正像一位银行行长说的那样：“我经历过银行这个行业的起起落落，我还是认为在调查时，没有什么能替代下面三个最主要的问题：你要这笔贷款干什么？你准备用什么偿还这笔贷款？你说的还款方法无效时，还准备怎么偿还？”
除上述三个重点之外，不同类型、不同发展阶段、不同规模的企业，调查的重点也有所区别。例如制造业、外贸行业、房地产行业各自有不同的运营模式和特点，其调查的重点当然应有所区别。
七、“先看人后看事”思维
借款人人品如何，对借款的影响非常大，如果是一个品质及道德好的人，即使在还款能力不足的情况下，虽有可能会拖欠，但借款人会很配合，会积极筹措资金还款。但如遇到品质及道德很差的人，即便有还款能力，他也会想方设法地拒还贷款，甚至会采取低价转让资产、无偿转让资产、虚构借款、虚构担保等各种方式逃废债务。
在实际做业务过程中，只要确定借款人是品质、道德很差的人，则不应向其发放贷款。借款人如果人品不好，其他条件再好，相应业务也不能做。一句话，人品不好的客户，一概PASS掉。
除了看人品之外，还要关注借款人的能力和素质如何，为了判断借款人的能力和素质，需要关注借款人的年龄、受教育程度、是不是本地人、从业经验、管理能力等方面，从而对借款人的经营能力做出判断，借款人经营能力越强，借款人的发展前景会越好。
