兴业信用卡：以“精耕细作”保持稳中求进

    2012年8月，兴业银行信用卡发卡量突破千万张，成功迈上一个新台阶。回顾兴业银行信用卡业务近年来的发展历程，从蹒跚起步到快速发展，从单纯追求规模扩大到实现“精耕细作”转型，始终保持“稳中求进”的发展态势，尤其是2007年以来，兴业银行信用卡中心以“上规模，重质量，出效益”为经营宗旨，大力推进产品建设、加快营销创新、重视客户体验提升，服务功能日趋完善，市场竞争力和品牌知名度不断提高。 

    截至2012年三季度末，兴业银行信用卡累计实现交易量1159.52亿元，不良率为0.94%，资产质量继续领先同业。
 
    审时度势 探索中前进 

    兴业银行信用卡自2004年问世，到2009年实现盈利，再到2012年发卡超千万，一路走来，均是在“审时度势”，即准确判断外部环境、深入分析自身特点的基础上，持续探索，力求找到适合自身发展的经营大道： 

    一是坚持融入大零售战略。依托全行大零售业务架构，通过产品创新开展交叉营销，推出一表双卡、质押办卡、兴业通信用卡等创新产品，同时加强与个人房贷业务的联动，以点带面逐步与全行零售业务相融合。 

    二是主动调整经营模式，探索业务经营特色。根据信用卡业务外部环境的变化，推动信用卡业务从粗放经营向精耕细作转变，包括实施发卡推广首刷考核，切实提高信用卡活卡率；开展数据挖掘和数据库营销，提高信用卡营销的精准性和效率；推进客户关系管理的建设和实施，坚持精耕细作和差异化营销；发力高端信用卡产品研发，提升核心竞争力等。 

    三是坚持风险控制，提升风险管理精细化水平。在经营过程更加注重质量和效益，风险管控更加以人为本，积极寻求风险控制与规模扩张、客户服务体验之间的平衡。 

    四是牢固树立服务意识。专门设立服务品质监督委员会和服务品质管理室，负责信用卡业务服务质量的管理，深入分析服务投诉案例，对各个流程、各个环节的服务进行改进、提高服务满意度；逐步实现客户在线营销、主动外拨营销等，实现客户价值维护到客户价值创造。 

    结构调整 优化中发展 

    近年来，“结构调整”是兴业银行信用卡中心拓展业务时思考的重点。从产品、客群结构到交易、资产结构，其优化均体现了兴业信用卡“狠抓质量管理，扎实推进业务精细化转型”的发展思路。 

    “结构调整”的前提是实现产品体系的差异化经营。近年来，兴业银行信用卡以获取“高净值、高价值、高成长”三高客群为导向，调整产品设计思路，将高端产品的优惠权益广泛植入汽车类、航空类、商旅类信用卡产品，并将其贯彻到新产品开发和原产品升级中，不断完善产品体系，满足客户的不同需求。兴业银行信用卡近几年尤其注重丰富航空商旅系列产品线，分别与各大航空公司携手推出联名卡，如厦航、东航、南航、吉祥航空等，截至2012年三季度末，兴业银行航空商旅系列信用卡累计发卡87万张，白金卡占比11%。同时，兴业银行通过建立产品按季跟踪分析制度，对已发行产品进行细致分析，按重点推广、维持发展、改进发展、收缩退市等进行分类管理，提出产品运营改进意见，不断完善经营策略，从而进一步实现差异化经营。 

    “结构调整”的基础是优化客户结构。在推广层面，兴业银行采用首刷考核代替发卡考核的方式，通过考评杠杆指导前端营销人员进行针对性发卡，2011年末，兴业银行累计发卡中，金卡及以上客户占比达到51.3%；从全行业看，在代表信用卡高端客群的刚性年费白金卡市场份额达到了18.3%，居于业内先进水平。 

    “结构调整”的关键是优化交易结构。2012年，兴业银行信用卡通过大力开展用卡促销活动，且选择以商户联合促销为主的模式，全面拉动有效交易的提升；打造境外特色产品，促进境外交易大幅提升；推动分期付款、循环利息等特色营销策略，增强业务盈利能力。 

    “结构调整”的保障是优化资产结构。2012年，兴业银行信用卡中心确保对交易欺诈风险的管控，从授权参数、监控规则、风险短信、CPP换卡、线下报表等各个环节进行流程优化，满足客户正常用卡需求的同时，控制并预防交易欺诈损失风险。 

    数据挖掘 精准中营销 

    信用卡是零售产品的有机组成部分，因其自身的零售特征，客户数量常以百万计，行为数据常以亿计，以大量数据管理为基础的数据挖掘作为一项新的商业信息处理技术，在我国商业银行的信用卡业务中有着很大的应用价值，对助推精淮营销起着积极的作用。基于此，为尝试精准营销，兴业银行自2007年开始完善数据分析平台，建立各类数据模型，对业务数据进行挖掘、分析，并将结果运用于各类市场推广和营销活动中。 

    经过多年建设和发展，兴业银行信用卡目前已形成较为完善的BI数据分析平台体系，包含数据分析仓库、集市、OLAP多维报表系统等，并且培育了一支专业的数据分析团队，指导业务实践，推进了精准营销、主动营销的实施。以电话营销为例，通过应用数据挖掘技术，2011年现金分期电话营销平均成功率从年初的16.5%升至26.10%，大幅提高了客户活跃度和忠诚度。 

    寓义于利 发展中尽责 

    作为中国首家“赤道银行”，近年来，兴业银行将“绿色”发展理念延伸至个人业务领域，信用卡业务“精耕细作”并取得盈利的同时，不断将履行社会责任与业务拓展相结合。以“兴业银行中国低碳信用卡”为例，该行搭建了国内首创的信用卡碳减排量个人购买平台，为个人参与碳减排提供了便利的通道，将绿色消费带入了千家万户，其独特的功能吸引越来越多热爱环保的普通人参与到低碳行动中来。截至2012年6月，低碳信用卡累计发卡16多万张，累计购买自愿碳减排37856吨，相当于中和了27.2万人乘坐飞机飞行1000公里所产生的碳排放。 

    此外，兴业银行信用卡中心还设立了公益性基金“低碳乐活基金”，客户持中国低碳信用卡每刷卡消费1笔，即可捐赠1分钱至该基金账户，于每年4月22日世界地球日集中购买碳减排量，使持卡人的每一笔刷卡消费，都产生减排效应。这是继兴业银行在业内首发低碳信用卡后实践社会责任的又一创新举措。2011年4月22日，兴业银行信用卡中心“低碳乐活”购碳基金购买自愿碳减排量1108吨；2012年4月22日，购买自愿碳减排量3046吨，是2011年的近三倍。与此同时，兴业银行中国低碳信用卡客户的购碳资金还有力地支持了湖南东坪72MW水电碳减排项目、桦南横岱山东风电碳减排项目、广东省下坪垃圾填埋气收集利用项目、贵州省阿珠27MW水电碳减排项目、翁元20兆瓦水电碳减排项目等多个碳减排项目。 

    通过信用卡这一载体，兴业银行积极倡导绿色消费，引领低碳生活，实现环境和社会双重效益，得到了社会各界的认可。 

    此外，2008年“5·12”四川特大地震发生后，兴业银行即宣布推出国内首张爱国主题信用卡——中国心信用卡，同时随卡推出“中国心”公益计划：客户成功申请中国心信用卡，兴业银行即捐赠1元钱；客户使用中国心信用卡每完成一笔消费、分期或预借现金交易，兴业银行即捐赠1分钱。2009至2010年，兴业银行“中国心信用卡公益计划”通过中国扶贫基金会为广西省百色市隆林县和河北省易县的六所贫困学校建造了阳光操场，解决了当地学生体育设施贫乏的问题；2011至2012年，“中国心公益计划”爱心再度“给力”，分别为福建省龙岩市长汀县汀师附小（又名黄屋小学）和大同东埔小学的全体学生提供了爱心包裹，解决了孩子们的学习文具短缺问题。
 
    随着我国经济的快速、健康发展，信用卡产业环境日趋完善，持卡人的消费理念也日渐成熟，信用卡业务将迎来全面发展的最佳时期。站在发卡超千万的基础上，兴业银行信用卡将以“精耕细作”保持稳中求进的发展态势，继续加大创新力度，重视服务质量提升，在推进零售业务整体转型的背景下，实现自身的平稳转型和快速发展。