小企业贷款营销的难题

　　1、产品技术水平低，创新能力不强，核心竞争力较弱。

　　大多数小企业是依靠自身积累慢慢成长的家族式民营企业，起点较低，资金实力不强。很多小企业没有自己的专利技术，生产集中在传统产业上，销售主要依靠大中型企业，设备工艺不先进，科技开发创新慢，产品技术含量不高，同质化现象严重，市场话语权不大，竞争力不强。以十堰地区汽配行业为例，截止2011年6月未，全市共登记注册中小企业4000多家，其中：从事汽车配件加工和贸易的近3000家，有专利技术的企业仅200多家，占比6-7％。大多数企业与东风公司配套，产品雷同，核心竞争力不强。

　　2、经营管理能力差，财务核算不规范，可持续发展能力欠佳。

　　由于大多数小企业是私人企业，实行的是家族管理，高级管理人才匮乏，员工素质普遍不高，没有完善的管理机制和财务体系，企业内部管理水平不高；同时，大部分小企业信息化基础薄弱、信息化人才匮乏、信息处理落后，企业生产、成本、库存、采购、资金、市场等信息流无法实现及时收集、分析和共享，普遍存在信息不畅，开拓市场能力较弱等方面的问题。这些因素都给金融机构——DJJ＼企业间良性互动形成一定障碍。

　　3、经营成本上升，利润空间缩小，效益下滑。

　　在当前物价普通较高的经济形势下，小企业主要面临着人工成本提高、原材料价格上涨、人民币升值、结款趋紧、电力供应限制、赋税成本较大等压力，特别是资源消耗较大，劳动力密集的小企业，其成本上升较快，导致企业利润空间缩小，效益下滑。就十堰地区而言，由于绝大多数小企业主要从事汽车配件的生产，主要原材料是钢材，2010年以来钢材价格上升幅度较大，但产品主要与东风公司等大型汽车企业配套，产成品零部件的销售价格却不能同幅度提升，加之劳动力成本大幅上涨，造成企业经营成本上升较多，利润空间普遍缩小，效益远不如以前。

　　4、产品销售疲软，货款回笼困难，营运资金紧缺。

　　今年以来国家实施了较为严格的宏观调控政策，许多大型企业资金普通紧张，重大基建项目也受到了资金困扰，纷纷采取减产、延长工期、甚至缓建等做法，相应与这些大型企业配套或为大项目服务的小企业产品销售就很疲软，同时资金回笼更加困难，货款回款期不断延长，进一步加剧了小企业的营运资金紧张程度。以十堰地区为例，今年6月份以来，东风公司针对市场销售形势，采取阶段性限产的措施，导致与之配套的小企业产品销售量普遍下降。同时，东风公司对付款期限也作了相应调整，由以前的三个月滚动付款延长为四个月滚动付款，且付款的现金比例下降，主要以承兑汇票支付，严重影响了小企业的正常经营。在大型项目建设上，十堰境内目前正在开工建设的四条高速公路由于受宏观调控政策的影响，银行贷款不能及时到位，项目建设资金较为紧张。因此采取了对与其服务的原材料供应企业和建筑施工企业拖延付款的办法，导致本地多家小企业受到影响。

　　5、融资渠道窄，合适产品少，融资成本高。

　　目前中小企业融资渠道十分狭窄，除了少数大型知名企业，一般的中小企业企业融资能力都十分有限。目前，中小企业的融资渠道不外有三种：向银行申请贷款、发行企业债券、发行股票上市直接融资。对国有大型企业来说，上市较易，但小企业发行企业债券和股票上市融资却很困难。中小企业的融资的主要渠道依然是金融机构，在金融机构借贷无门的情况下可能会民间借款。实际上中小企业业从银行获得贷款也是十分困难的。国有商业银行习惯于大企业大项目贷款，或者从风险的角度考虑，不愿意过多地发放小企业贷款，其它金融机构受资产负债比例的限制，贷款发放的空间不大，同时，小型金融机构适合小企业的融资创新产品不多，融资成本很高，小企业往往难以承受。中小企业所面临的资金矛盾非常突出，许多有项目有盈利的企业由于难以筹措到必需的资金而不能最大规模地发挥其能力，这已经成为制约民营企业的重要“瓶颈”。

　　6、地方政府担保体系建设滞后，不能满足小企业融资需求。

　　在缓解小企业融资难的问题上，地方政府在口号上宣传的较多，但具体行动上却十分滞后，特别是担保体系建设和风险补偿基金的建立上，成效不大，进展较慢，多数小企业没有享受到担保政策的便利。以十堰地区为例，截至2011年6月未，全市以政府为主导共成立担保公司6个，其中：城区1个，县域5个，县域担保公司履盖率为仅62．5％。6家担保公司的注册资金总额达24790万元，注册资金最少的有1000万元，最多的有13800万元。从担保公司对外担保情况看，担保业务量不大，六家担保公司注册资金24790万元，对外担保仅60360万元，担保放大仅为2．43倍，剔除政策性较强的国家助学贷款、下岗失业贷款外，担保放大倍数不到2．4倍，远远没有达到10倍的要求，充分说明担保公司的业务量不能够满足小企业的融资需求，加之担保公司资本金补充不及时，业务收费高，工作效率低、审查条件过于苛刻，多数小企业并不能获得地方担保公司的担保支持。

　　7、金融机构信贷经营机制不灵活，制约小企业信贷业务的发展。

　　多数金融机构过去都十分重视大中型企业的信贷业务，其法人信贷业务的评级、授信和客户准入标准都以大中型企业的指标进行衡量和制定。小企业办理信贷业务也要与大中型企业用一个标准来衡量，显然其结果肯定不会理想，这样就扼杀了多数小企业的融资资格。特别是金融机构在上市后，对不同类型的信贷业务占用的经济资本都有严格限制，尤其对小企业的经济资本占用人为设置了较高的标准，经营行为了控制经济资本占用，一般都不愿意发放小企业贷款。在授权制度设计方面，对中小企业授权限制过多，不能适应小企业短、频、急的融资需求，更束缚了经营行营销中小企业信贷业务的手脚。此外，对中小企业信贷业务各金融机构从风险控制的角度考虑较多，制定了严格的责任追究制度和办法，但却没有与责任相匹配的激励制度，基层行营销中小企业信贷业务的积极性不高，慎贷、惧贷现象普遍存在，再加上小企业信贷业务手续复杂，审批环节过多，与做大项目、大客户相比工作量较大，客户经理也不愿意营销和办理，这些都制约了小企业信贷业务的健康快速发展。

　　小企业贷款营销的解决措施

　　1、建立中小企业信贷业务营销的有效体制和长效机制。

　　确保小企业信贷业务健康快速发展，建立灵活的体制和有效机制是根本前提。一是自上而下成立灵活高效的小企业专营管理机构和经营机构，配备专职的管理和营销人员；二是在专营机构内部配齐客户经理、专职审查人员、派驻风险经理、独立审批人等关键岗位，集调查、审查、审批、经营为一体，内部岗位分离，形成立体营销、专业运作、流程作业、集中经营的小企业专营运作模式，实施独立的风险减值核算。积极创造条件逐步向事业部过渡；三是建立小企业信贷业务的考核和激励机制。将业务发展的数量和质量纳入经营机构综合绩效考核，并按一定的标准对营销人员进行产品计价；四是建立小企业信贷业务的免责机制，对非道德因素形成的不良贷款，区分不同情况适度处理，以清收为主，责任追究为辅。对因市场变化、意外事件、自然灾害等不可抗力因素形成的不良贷款，经有关部门认定后，对相关营销管理人员予以免责；四是建立前后台联动的工作机制，对额度较大、担保方式创新和新兴产业类型的小企业信贷业务，信贷后台可直接参与小企业信贷业务的调查和贷后管理指导，帮助客户部门有效防控风险。

　　2、制定完善合理的小企业评级、授权及经济资本占用制度。

　　一是要自上而下重新制定和完善区别于大中型企业及符合小企业评价特点的评级制度。可以参照零售类业务评级体系，对小企业评级侧重干定性指标，弱化定量指标，以担保物评级的模式不能人为设置过低的等级，使评级结果更能体现小企业的品质。只有科学地评定小企业信用等级，才能合理地确定小企业经济资本的占用。使大多数成长性较强、科技创新水平较高，且符合国家产业、行业和结构调整方向的优质小客户能够纳入金融机构的支持对象。避免因制度的不合理造成小企业评级过低，经济资本占用过高而影响了小企业信贷业务的可持续发展；二是要对二级分行及以下经营单位转授合理的信贷审批权限，审批权限要与小企业融资短、频、急的特点相适应，同时要与同业竞争相适应。对部分由于历史原因形成的法人贷款不良率较高的经营单位，在不缩小授权的前提下，可以由上级行派驻独立审批人，有效解决风险控制和小企业信贷业务市场竞争力的问题。

　　3、加大小企业适用信贷产品的创新、推广和培训力度。

　　一是加大现有创新型小企业产品的推广、应用和培训力度。通过政策激励、考核引导、产品计价等方式鼓励经营行加快运用小企业信贷新产品。上级行也要加大对新产品推广应用的现场指导，对出现的困难和问题及以予以解决，为经营行创造良好的推广环境。同时，加强对现有产品的组合包装和宣传营销，组织产品宣讲、培训、现场交流和观摩。通过多种载体和渠道宣传小企业产品，提高现有小企业产品的普及面，实现应知应会，让全体客户经理懂产品、会营销，让大多数企业熟知金融机构的产品，迅速将产品转化为现实生产力；二是提高产品创新效率。充分发挥好产品创新委员会的职能作用，在多个层面设置专(兼)职产品经理，专门负责小企业信贷产品的市场调研和信息反馈。同时，做好上下联动和前后台联动，鼓励全系统参与产品创新，形成市场反映灵敏、信息反馈畅通、创新机制灵活的浓厚创新氛围，不断提高小企业信贷产品的创新效率；三是加快小企业产品包或产品群建设。加大面对小企业客户和产业链的产品整合力度，提供全方位、全流程的产业链融资。全程控制客户的现金流，防止小企业生命周期短带来的系统风险；四是抓好小企业信贷产品创新基地建设。根据各地的资源禀赋，自上而下建立不同类型的小企业信贷产品创新实验和推广基地，鼓励基地先行先试，不断积累经验，为产品的全辖推广打好基础。

　　4、明确中小企业信贷业务发展的工作原则、支持重点和准入标准。

　　对小企业信贷业务应坚持四项原则：一是因地制宜、分类指导原则。由于小企业分布较广。受当地的经济环境等影响较大。经营特点各异，在选择支持中小企业上，不能搞“一刀切”，必须结合当地实际进行差别化营销：二是突出重点，务求实效。要抓住重点行、重点客户和重点业务的营销，对现有中小企业客户进行小中选强、小中选优进行支持；三是稳健经营、严控风险。不能一哄而上，必须按照条件。从客户选择、目录库管理，到贷款调查发放等环节，严格按程序进行操作，对进入目录管理的客户优先支持。同时，严格抵押担保与销售收入归行控制，严防发生新的贷款风险。四是推广宣传，做强品牌。在开展中小企业信贷业务过程中，要大力宣传农行中小企业信贷政策，宣传农行中小企业品牌优势，为开展中小企业信贷创造良好的内外部环境。同时。对小企业信贷业务要明确优先支持的重点目标对象，一是对符合产业发展方向的中小企业要优先支持。重点是科技成长型、协作配套型、资源深加工型、出口创汇型和汽车配件产业；二是对列入省、市政府重点工程的小企业、重点项目和重点产品予以优先支持；三是对国家、省、市农业产业化龙头企业优先支持；四是对符合国家产业环保政策、资源开发型的企业优势优先支持；五是对纳税额在当地排名靠前的小企业优先支持。除些之外，还应以省为单位制定详细的、科学的、分行业的小企业客户准入标准。便于在具体操作时掌握，确保小企业客户的准入质量。

　　5、制定和实施有效的小企业信贷业务风险防控措施，确保业务健康发展。

　　一是制定小企业信贷业务贷后管理方案。根据每个客户的风险特点制定专门的贷后管理方案，方案应明确贷后管理的层级、职责、主体、目标和考核措施等，使贷后管理更加精细化；二是加强小企业资金帐户监管。信贷资金发放时和发放后，经营行客户经理与会计人员应相互配合做好信贷资金的支付审核、用后监督和企业账户资金的定期监测。符合银监会规定的受托支付条件的须按规定执行受托支付，有效防范信贷资金挪用和企业销售资金体外循环的风险；三是加强现场检查、日常跟踪和定期分析。通过现场检查可以掌握企业开工、设备运转、员工数量的增减、库存变化、项目建设进度、财务状况、担保物现状等各类情况，实时了解企业风险隐患；四是注重小企业信贷业务的监测和预警。要通过各种手段监测辖内小企业信贷资产总量、质量和结构的变化，区域分布、行业投向以及国家宏观调控政策的变化等情况。针对监控发现的风险信号，根据风险影响范围、紧急程度、风险敞口和预计损失等因素。实行分级管理，确定不同的报告路径，制定针对性的处理措施；五是强化潜在风险客户的退出管理。对出现较为明显的风险特征，或在可预见的范围内，预计客户生产经营情况有可能出现不利变化，影响到信贷业务的最终偿还，尚未形成不良的小企业客户。及时采取只收不贷、收多贷少、提高利率、增加担保条件、强制退出等措施，积极果断地退出潜在风险客户，确保小企业信贷业务的健康发展。

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