自2012年9月起，花旗中国开始独立发展信用卡业务，也是继东亚银行之后，第二家获准在内地独立发行信用卡的外资银行。而其他外资行如汇丰仍选择与交行合作。
邱丰凯此前曾表示有决心打破“中国内地发卡量超千万才盈利”的行业常规。他解释，达到这一目标需有赖于优质的客户群体，因此要让花旗中国信用卡业务在月均消费额度、有效卡率、不良率等指标方面远优于市场平均表现。
对于市场热议的虚拟信用卡，邱丰凯认为它的最大特点在于支付功能便利性，但同时也要注意如何在风险管理之间取得平衡，因此仍有待观察。
聚焦中、高端客户
虽然作为全球最大的发卡机构，信用卡发行量近1亿张，但是在中国内地市场，花旗银行却是“新人”。据悉，花旗已在全国13个城市网点开展信用卡业务，5个城市设立直销中心，预计2014年的直销中心将增至8个。
“开展信用卡业务20多个月，从客户数量、消费能力、有效卡率等关键指标看，均超过了此前内部的预期。”邱丰凯说。譬如内地市场平均信用卡消费额度在200-300美元/月，花旗则达市场平均2.5-3倍；市场平均的有效卡率是30%左右，花旗则达到60%。
事实上，与海外成熟市场相比，内地信用卡市场的挑战在于，首先信用卡业务获利点较少。香港、新加坡等成熟市场的商户手续费收入在2%，具体分配结构是，发卡行约可获得1.5%、收单行0.4%、清算组织0.06%左右。而内地商户的手续费最高仅1.4%，平均在0.6%左右，最终发卡行仅获得0.4%以内的收入。其次在利息收入方面，中国内地由于储蓄率高，所以透支消费比例较低。
正因如此，邱丰凯表示，截至2013年末发卡量超过千万级别的共有13家中资银行，其中7家的信用卡业务才刚开始盈利。“千万级别发卡量”成为内地信用卡市场的盈利门槛。但是在不少海外成熟市场，200-300万的发卡量即可达到盈亏平衡点，有些市场可能需要500万张。
为了应对独特的内地市场环境，花旗中国采用的是差异化发展策略，在客户定位上，聚焦中、高端客户。“譬如内地信用卡平均月消费额度在1500元左右/人，如果客户的月消费额远超市场平均，那么未来发卡量不用达到千万也有可能达到盈亏平衡点。”邱丰凯分析说。
不过他也坦陈，要让中高端客户给信用卡业务带来更高的贡献并非易事，必须在品牌管理、信用卡产品定位、系统化客户管理及大数据分析、技术创新等多方面下苦功夫。
为此，花旗在包括中国在内的国家、地区市场都会设立信用卡业务分析团队，负责从全球各地区的信用卡消费数据中，对客户获利、消费行为等多个模型进行分析，最终实现在合适时间，提供对方需要的金融产品。
紧盯持卡人总授信额度
不良率控制也将成为花旗中国信用卡业务绕不开的内容。从其他银行情况看，2013年报显示，浦发银行信用卡贷款不良率达到1.75%，平安银行为1.58%，兴业银行更达1.82%。
央行的《2013年支付体系运行总体情况》提及，信用卡逾期半年未偿信贷总额251.92亿元，较上年末增加105.34亿元，增长71.86%；占期末应偿信贷总额的1.37%，同比上升0.08个百分点。
从韩国、印度和香港等市场过往经验看，一旦信用卡业务进入坏帐风暴，就有可能把当地许多发卡行过去5-8年的盈利，在2年左右全部吞噬。
邱丰凯透露，在风控措施方面首先花旗中国的信用卡核准率并非市场最高；其次将办卡时间从三四周时间缩短至最快1小时后，相应的审准标准、风控流程并不会改变，仅在审核流程进行优化。
在风控模型方面，重点关注持卡人在其他银行申请信用卡总授信额度，如果与其月收入相比，已经超过一定比例，即使他在其它银行正常还款，花旗仍要拒绝。
对于市场热议的虚拟信用卡，邱丰凯认为应该保持谨慎的态度，因为它最大优点在支付的便捷性，但在风险管理方面仍需经过更多考验。
实体信用卡分别有发卡行、清算组织、收单行三个角色，它们分别针对持卡人、商户等做交易的风险控制。当发生伪冒交易，即持卡人身份信息、卡片信息被盗用，在异地被刷卡消费时，持卡人只要能证明该笔消费并非本人所为，发卡行、清算组织、收单行都需要相应承担各自的责任。
“在虚拟信用卡，收单行、清算组织的角色有可能被忽略而导致最终在审核、交易环节累积的风险成本增加。”邱丰凯认为。
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